Scritto da Admin
18 giu 2010

Esempi di piani ben riusciti

Esempi di piani ben riusciti

Articolo scritto da Andrea Grassi.

Se, come me, sei nato negli anni ’70, avrai sentito migliaia di volte la massima di John “Hannibal” Smith “Adoro i piani ben riusciti!”, proferita mentre, con i suoi inseparabili guanti neri, si rigira in bocca il sigaro.

Purtroppo a tutti sarà capitato, almeno una volta, di avere un “bel” piano marketing che però, per una ragione o per un altro, ha dato esiti diversi da quelli pianificati.
Molto spesso capita che le cose vadano storte perché partono storte. Già dalla partenza ci trasciniamo dei sabotaggi che ostacolano il nostro percorso. Quante volte infatti approcciamo un piano marketing attraverso una segmentazione per cliente invece che attraverso una segmentazione per bisogno?
Oggi, per emergere in un mercato affollato, occorre essere chirurgici. Occorre “mirare” al bersaglio seguendo il metodo del tiratore scelto, piuttosto che con quello dell’energumeno che generalmente usa la mitragliatrice.
Levitt della Harward Business School, diversi anni fa, ha pronunciato un’affermazione che credo sopravviverà alla notte dei tempi. L’affermazione diceva più o meno così: “Le persone non vogliono un trapano con una punta da 4, vogliono un buco diametro 4!”
Credo che chiunque abbia studiato marketing abbia incontrato questa massima. Molto spesso, però essa viene dimenticata.

In questo periodo sto svolgendo una quantità di corsi di vendita (a diversi livelli e con varie tipologie di business) quasi imbarazzante. Anche in quel contesto, come in quello delle vendite, non mi stancherò mai di ripetere “vendi soddisfazione ai bisogni, vendi valore, non vendere merce!”.

E probabilmente concorderai con me che questo è uno di quei rari eventi nel quale gli uomini e donne del marketing sono in linea agli uomini e alle donne delle vendite. Incredibile!
Costruire Brand Equity nel mercato odierno vuole anche dire ai clienti “compra il mio prodotto per fare questo, non compralo per fare quest’altro”. Vuole anche dire “istruirli partendo dai loro bisogni”.
Pensaci. Tutti i marchi con una forte Brand Equity sono in linea con questa filosofia. Quelli che non lo sono la confermano in modo inversamente proporzionale.
Ricerche di mercato hanno dimostrato quante volte sia successo ad un consumatore di comprare un prodotto sbagliato per uno specifico bisogno. E quando se ne rende conto quasi mai afferma: “Ho sbagliato ad acquistare!”. Ma quasi sempre afferma (anche con gli amici): “Questo prodotto fa schifo!”.

Prova a porti questo quesito: da dove parte il piano marketing? Da una segmentazione per tipologia di clientela o per tipologia di bisogno?
Analizza tutto il tuo materiale di comunicazione: parla a categorie di consumatori o parla per tipologia di bisogni da soddisfare?
Quanto più parli di bisogni e dimostri come il tuo prodotto/servizio ne sia la miglior soluzione tanto più approccerai il tuo target con il metodo del tiratore scelto.
Buon piano marketing!

Andrea Grassi
Per approfondimenti o domande sull’argomento scrivimi all’indirizzo a.grassi@bepartners.it