Database marketing.
Cemit supporta le aziende nello sviluppo di progetti e attività che permettono di concentrarsi sulla risorsa più importante: i clienti. Integra competenze strategiche, di comunicazione e tecnologiche.
Cemit pertanto ha acquisito una posizione di leadership nel mercato del marketing relazionale relativamente a servizi per l’acquisizione di nuovi clienti, la fidelizzazione e la crescita del valore della customer base. “II cuore del nostro servizio – dice Federico Belotti, Marketing Director di Cemit – è costituito dal database marketing, l’elemento chiave del successo di ogni strategia relazionale, e parte integrante del nostro approccio. Sotto questo cappello rientrano tutte le competenze relative alla costruzione, gestione e utilizzo del database e le attività di marketing intelligence, elementi naturalmente complementari e alla base della capacità del marketing one to one di dare valore alle informazioni e un reale vantaggio competitivo”. Cemit intanto è diventata il partner italiano del DNA (Database Network Associates), il nuovo network europeo di esperti in soluzioni di database-marketing.
I servizi erogati comprendono le attività di direct mailing, lo sviluppo di customer magazine, email marketing, web promotions, mobile marketing e le sinergie con Mondadori per quanto riguarda attività integrate con magazine, radio, librerie. Il marketing one to one ha oggi conquistato una posizione più solida all’interno delle strategie di marketing e nel mix di comunicazione di molte aziende. Questo significa che, pur con le ovvie differenze, l’attività di Cemit è trasversale rispetto a molte tipologie di clienti, con la gestione di attività in settori quali largo consumo, no profit, finance, automotive, retail, moda. I clienti hanno l’accesso diretto a soluzioni complete sia in ambito di database marketing, per settori per i quali la costruzione della relazione ha nella capacità di trattare e utilizzare le informazioni un asset fondamentale (come ad esempio per l’automotive o per il retail), sia in termini di comunicazione e gestione di campagne multicanale, per la costruzione e il mantenimento del dialogo con i propri clienti e prospect (consumer goods o moda).
A caccia di clienti.
Il cliente è Re, è stato detto con grande acume. Ma, prima di omaggiarlo, occorre trovarlo. E le aziende sanno che sul mercato la risorsa per individuarlo prima e contattarlo dopo c’è. “Aiutiamo le aziende a trovare nuovi clienti e nuove opportunità commerciali – ci spiega Venanzo Bruzzechesse, Amministratore Delegato di Business Finder – grazie al nostro database di quasi cinque milioni di email worldwide di cui 600 mila in Italia. Le abbiamo divise in macroaree: Europa dell’Est, Europa comunitaria, Nord America etc. Promuoviamo, per conto dei nostri clienti, i loro prodotti con azioni di email marketing allegate a una pagina dove si inseriscono le peculiarità del prodotto e del servizio“. Business Finder ha tra i suoi clienti Fastweb, Fiera di Milano, Fiera di Francoforte e la Fiera di Hannover per quanto riguarda il Cebit.
Le aziende più strutturate ci credono e ci investono. “La piccola impresa – continua Bruzzechesse – trova invece difficoltà ad accedere a un servizio come il nostro, perché poi dovrebbe gestirlo e non ne ha i mezzi. Procuriamo il contatto, ma poi deve essere l’impresa a gestirlo e finalizzarlo alla vendita. L’email marketing è la soluzione migliore, oltre a essere quella più “economica”, per le relazioni BtoB. Tra l’altro il contatto è qualificato, perché l’imprenditore o il dirigente che compila il coupon, e quindi impiega parte del suo tempo per rispondere, dimostra indubbiamente interesse.” Il Database è la “riserva di caccia” per eccellenza. Alcuni oggi sono dotati di una straordinaria efficacia selettiva.
“La caratteristica del nostro database è che riesce a individuare, oltre ai liberi professionisti, per tipologia di professione, anche le PMI e le grandi aziende e, nel settore dell’hi-tech, i servizi, racconta Valerio Ginnasi, Amministratore Delegato di Mailclick. Il database classifica per area geografica, numero di dipendenti e per settore merceologico. Inoltre, individua i titolari d’azienda, gli amministratori delegati, i direttori generali. Forniamo soluzioni di contatto (online) rispondenti ad obiettivi diversi dell’azienda. La nostra struttura nasce dall’integrazione di professionisti, con competenze verticali, nell’online advertising, nel marketing, nel prospect management, sulla gestione Database e Direct Marketing on e off e una delle nostre peculiarità è quella di creare progetti integrati on-off.” I database sono qualitativi, molto dettagliati dal punto di vista del profilo utenti attivi. L’email è la prima applicazione della rete che viene utilizzata dagli utenti, con una continuità costante.
Nell’ambito del BtoB, l’email marketing è uno strumento che consente di avere un ROI e una tempistica di risposta eccezionali.
MoRi Service è un’azienda che opera nel settore delle pellicole per vetri e deve promuovere i suoi prodotti a un target di utenti aziendali. “Tramite il nostro servizio di email marketing BtoB – dice Alberto Zilli, Presidente di Juice ADV com e di Zeta Tech – d’intesa con il cliente, abbiamo scelto le province dove effettuare l’azione. Abbiamo individuato circa 16 mila aziende, rispondenti alle caratteristiche scelte dal cliente. Il passo successivo è stato quello di realizzare la creatività grafica della mail, realizzata dal nostro reparto grafico volta a promuovere i vari prodotti dell’azienda.
La redemption è stata ottima: abbiamo registrato contatti e richieste di preventivo per tutti i 20 giorni successivi all’invio delle email, che hanno portato l’azienda a intavolare trattative e preventivi con circa 30 potenziali clienti, la maggior parte dei quali andati a buon fine”.
Context advertising.
Il permission marketing vale anche nel segmento del BtoB. Ci sono aziende, che parlano ad altre aziende che hanno espresso la volontà di ricevere informazioni su determinati argomenti e novità. Il punto di contatto tra queste aziende è ovviamente l’email intorno alla quale s’innesta un concetto nuovo: il context advertising.
“II concetto di context advertising – dice Alberto Giusti, Amministratore Delegato di Hoplo, società di consulenza per strategie su internet – nel web esiste già grazie a Google, pubblicità contestuale ai contenuti del sito. Da questa possibilità noi abbiamo realizzato un’applicazione nuova. Il context advertising dentro l’email e non dentro il sito web. Dovremmo essere i primi a sperimentarla, anche se sappiamo che su questa applicazione Google aveva registrato un patent in USA, ma poi non c’è stato un seguito e comunque il brevetto impedisce alle altre società di fare la stessa cosa in America, mentre in Europa legalmente si può fare (i brevetti registrati in USA valgono appunto in America). Quindi offriamo ai clienti la possibilità di inviare email con una pubblicità contestualizzata ai suoi contenuti“.
Mobile Business.
In Italia l’offerta di apparecchiature, tecnologie, servizi e soluzioni di Mobile&Wireless Business è ancora giovane. “Un mercato molto variegato, per certi aspetti “pre-competitivo” – ha scritto Alessandro Perego, Responsabile Scientifico degli Osservatori Mobile & Wireless Business e RFld di Assinform e della School of Management del Politecnico di Milano – il cui valore comunque, nel 2006, ha raggiunto circa 2,650 milioni di euro”. Un valore che include l’Hardware M&W (notebook, tablet Pc, device industriali, rugged Pc, smartphone e Palmari business, apparati per le reti Wireless Lan istallate negli uffici, box M2m), la Consulenza, il Software, le Applicazioni, i Servizi in ambito M&W Business e la Connettività (messaggistica machine-to-machine, machine-to-person generate da Sim Dati, navigazione e browsing a supporto di attività di Business). “C’è una netta prevalenza – sostiene ancora Perego – della componente hardware sulla componente applicazioni. Questo evidenzia, quindi, un mercato che è senz’altro “tecnologicamente maturo”, ma è ancora fortemente immaturo dal punto di vista delle applicazioni e dei servizi. Le cause di questa situazione possono essere molteplici. Oltre alla già evidenziata giovinezza del mercato, un fenomeno che ha contribuito a rendere meno percepibile, da parte dei clienti, il reale valore attribuibile alle applicazioni M&W Business può essere legato al fatto che, in passato, i fornitori di hardware (produttori, distributori e reseller) hanno spesso “annegato”, agli occhi dei clienti finali, la quota-parte di servizi legati allo sviluppo delle applicazioni software nel valore complessivo delle forniture”. Occorre valorizzare dunque la componente applicativa e di servizi a valore aggiunto, come consulenza, applicazioni personalizzate, integrazione. “II mobile marketing è ormai elemento di ottimizzazione – conferma Orazio Granato, Amministratore Delegato di A-Tono – nella relazione tra le aziende. Con il mobile si riesce effettivamente a sfruttare proprio le logiche di mobilità che ricorrono nei processi di intercomunicazione. Ci sono aziende che hanno una dinamica accelerata e sono quindi molto attente ai cambiamenti tecnologici e fanno ricorso pertanto al mobile marketing.
Altre aziende, invece, non lo fanno o lo fanno quando avvertono qualche scricchiolio nel loro business. Ma la tecnologia, a quel punto, non può fare il miracolo, può invece ottimizzare, migliorare quello che di buono già c’è nel modello di business”.
Intelia, divisione di One Italia Spa specializzata in comunicazione digitale, ha ideato in partnership con MediaCom Mobile, divisione di Beyond Interaction specializzata in mobile marketing, una campagna di marketing di prossimità per Warner Home Video, in occasione del lancio del Dvd Beowulf. La campagna prevedeva l’utilizzo della tecnologia Bluetooth durante tutto il periodo della vendita promozionale del Dvd in alcuni punti vendita strategici di Mediaworld di Milano, Roma e Torino.
Il marketing di prossimità è un nuovo mezzo di comunicazione che tramite i telefonini cellulari permette di entrare in contatto con il proprio target in modo diretto e non invasivo. Grazie alla tecnologia del bluetooth si possono infatti realizzare strategie multimediali di marketing di prossimità, per poi creare nuove e originali opportunità di comunicazione attraverso campagne advertising digitali.
“One Italia è continuamente impegnata nella ricerca di soluzioni di adv innovative – racconta Guido Cerretani della divisione Digitai Media di One Italia – sono ormai tre anni che sviluppiamo progetti di proximity marketing e grazie alle numerose case history di progetti realizzati con successo possiamo definirci leader di questo segmento del mercato.
Il progetto ideato in collaborazione con MediaCom Mobile per Warner è stato pensato per promuovere il lancio del Dvd Beowulf in modo innovativo e divertente, colpendo il target di riferimento senza dispersioni” .
